アメリカで営業セッション
〔営業における日米の違い〕
これまでアメリカで様々な（産業系）製品をマーケティング、販促、販売、納入、技術サポートを実施してまいりました。日本でのマーケティングや営業活動は実に楽なものでした。同質の人々同士のやり取りだからです。多くのことは想定が可能で、凡その嗜好やニーズ、受注要件もリーズナブルな範囲におさまります。アメリカでは真逆で、進出してきた日本企業が弱い点は下記です。
✅相手との信頼関係の構築、製品を買うのではなく、人から買うということ。
✅相手の為になること、ROI。市場の理解度。
✅圧倒的な説得力、強みの打ち出し。
✅サプライチェーン、価格の競争力。
✅自社製品、マーケットセグメントの理解＆体制準備度。
✅必要書類、教育、トレーニング体制。
✅日本本社が海外市場は後回しになっていてトップのコミットが不足。などなど。
これらがアメリカ人たちが日本製品を販売する際に不安・不満に感じることです。また、販売代理店やセールスレップなどの関係者に儲けさせる、という点も大変に弱く不利になっています。自社製品の内容やマーケットセグメントぐらい理解していると思われるかもしれませんが、相当にレベルアップが必要です。主には現場を理解できていない、日本国内の営業と海外部隊の連携が薄い為におきている事象だと思います。
〔ZOOM等で海外営業慣れしていただく〕
日本の多くの方々は営業やプレゼンを表現力やプレゼン力と勘違いしているケースが散見されます。もちろん、これらは大変に重要なことです。但し、前述の✅項目を理解、熟考してそれらを営業内容にポイントを網羅し落とし込んだ解説は極めて重要です。こちらの文化的・商習慣の違いや背景を理解頂くことも大事です。
〔貴重な機会と捉える重要性〕
その場の商談（決闘）を終えたカウボーイ（顧客候補）は馬に乗って去っていきます。次回、いつ会えるかは分からないですし、会う価値がないと思ったら、返答がまいりません。長らくお付き合いをするか否か、この方々と付き合ってよい関係が構築できるか瞬間、瞬間が勝負です。我々、アメリカの前戦部隊に立っている代理店機能・販売員、駐在員方々はもっともっと日本本部から学び、善戦していくべく努力を惜しまないことだと思っています。
ますます各マーケットで長く付き合える最良のパートナーと出会いが最も重要です。
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